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如何成为top sales——你应该怎么做

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如何成为top sales系列,前面写了《top sales都是什么人》和《销售中的三不要》,最后,我想和大家分享的是——怎么做才能成为top sales?

1、有改变自己的勇气

看过网上一个话题“你是想依靠自己的聪明才智赚到很多钱”,还是“希望出生在有钱的家庭”,绝大多数人选择了后者。

这是因为,回答问题的基本上都是普通家庭的小孩,也是因为,大家都知道,赚钱真的太难了。从一穷二白开始奋斗,期间要经历数不清的挫折与坎坷,遭遇无数的鄙视与白眼。如果没有强烈的目标感支持,你可能很快就放弃了,这个目标感就是:我要变得更好。

top sales不会满足现状,喜欢折腾。他们有想改变自己的勇气,有追求更美好生活的决心。

把你所有的不满意化为改变的动力,而不是抱怨。

我所见过的top sales,鲜有出生于富有家庭,他们就像野草一样,从不抱怨环境不好,只要有一点水一点土就想尽办法拼命生长。

事例:

有网友来稿:我在北京某研究所工作三年,待遇一般但环境相对自由,自己不擅长甚至有些抗拒科研工作。后来我发现自己更喜欢教育行业也更加有天分。现在我已经拿到教育机构的offer了,预估工资上涨空间比研究所大。

想问兔总,我应该跳槽吗?需要再尝试对本行工作燃起激情,或在本行业重找工作吗?我该不该跳出舒适圈?您对教育机构的发展有何见解呢?期待您的回复。

我回答:

首先你要评估一下你将要去的这家教育机构的资质如何,该公司财政是否稳健,要确保自己不会过去之后一两年内机构倒闭关门。

以目前教育水准最高的美国为例,公立学校满足人民群众的基本需求,私立学校则提供精英教育,正常来说,中国未来的趋势也将沿着这个方向发展。

研究所事业单位并不是铁饭碗,现在是因为有国家拨款,万一国家停止拨款呢?没有什么是不可能发生的。

就职业生涯而言,最重要的是在已经满足生存需要之后能从事自己喜爱的工作。

当你跳出舒适区,或许会发现:其实外面更舒适。

2、严格要求自己

我们要认真学习产品知识,做好横向纵向的比较,将产品特点烂熟于心。尽可能的多了解自己的公司,了解的越多,你才会在客户面前流露出自信。

除了在专业上严格要求自己,日常小事也应如此。

有位top sales带客户来公司时,她看到地上有个废纸团,弯腰捡起来丢进了垃圾桶,这个小小的举动赢得了客户的赞许。

东西不能乱吃,话不能乱讲,小处不可随便。我曾对孩子们讲“君子慎独,不欺暗室”,人前人后应表现如一。

求其上者得其中,求其中者得其下。即使没有达到想象中的目标,但始终会有进步,对自己没要求则容易兵败如山倒。

事例:

有网友问:我家开了一家熟食类小作坊,作坊做半成品,门店完成制熟和销售,口碑一直不错。问题是我和老公对于如何管理员工存在分歧,我觉得要严管,老公觉得薪资不高不好招工,差不多就行了。

现在作坊员工是我负责,工作状态还行。店面员工是我老公负责,每晚对账金额数目总不对,老公会说差点钱很正常,相差不大就行。现在店面员工看见我就是一副无所谓的态度,我一离开他们就刷手机,很无语。麻烦兔总指点我们如何管理员工,怎样和员工沟通?

我回答:

小作坊员工不多,重要的是老板以身作则。老板对自己严格,员工看在眼里也会接受严格的要求。只要给出较好的待遇,应该可以招到好员工。

目前看来你老公比较自由散漫,要想管理好员工,需要让他先服从你的管教。

3、学会自我肯定

失败和被拒绝是销售的常态,如果你无法自我肯定,便很容易受到伤害。客户的拒绝可能是因为:还没能认同商品的价值;确实目前没有需要;之前被你的同行骗过,所以对你不信任;TA本身素质不佳;就是纯粹看你不顺眼……

反省过后如果不是你的问题,便无须介怀。

你可以通过继续加深信任关系、尝试用不同方式让TA了解产品、保持联系、提升自身的审美和气质等方面来突破。

陈美龄的《50个教育法》里写到:教育最首要的目的是自我肯定。

做不到自我肯定的人不会喜欢自己,如果连自己都不喜欢,更不可能喜欢别人。这种人总是处在焦虑的状态中,总是把自己和别人比,越比越容易生气,人际关系差。当然,最后自己的生存状态也不佳。

事例:

我同事家的小孩儿是个天才,今年才读小学二年级,酷爱数学和天体物理。平时把他爸问的张口结舌根本无法招架,他妈和我的水平一样,根本听不懂他们在说什么。那天来我家,他给老汪出了一道大学才会出现的数学题,很不幸运的是,他遇到了老汪这个杠精。 

有人问,这样子会不会很打击小孩?

我回答:

所有的人都在夸这个孩子,他享受的情绪价值已经太多了。很多人小时候厉害,大了在高手如云的地方就一蹶不振。这条路走不走得远,取决于几点:

第一、要学会自我肯定;

第二、要接受天外有天,人外有人;

第三、一定要懂得和别人合作,科学家更应该如此。

事例:

有网友来稿:过年回婆婆家住一段时间。生活中难免有摩擦,最让我受不了的是,她总拿我1岁多的儿子和大伯家7岁的儿子比较,我气哭好几回。

家里经济状况一般,婆婆不帮我带孩子,令到我无法工作,我心中怨念很大,脾气也慢慢变得暴躁。现在我发现儿子有时也会焦虑、压抑、常给自己压力,但他还是会哄我开心。这周我因为他房间乱又吼了他,还把他为我制作的母亲节礼物误当垃圾扔了。我很害怕继续这样下去把儿子毁了,您说我该怎么办好呢?

我回答:

我们要帮助孩子肯定他们自己,首先要先自我肯定。我们不要把孩子和其他小孩比,自己也尽量不要和别人比。要比就和自己的过去比,每天有小小收获的我们,内心必然是充盈和快乐的。

我们应该奖励孩子“努力过就是好孩子”,而不要奖励他们“做到了才是好孩子”。我们也要奖励尽力而为的自己,而不是一定要成为人生赢家的自己。

事例:

网友来信:从大四开始谈了一年的男朋友,突然直白的告诉我他是骗我的,只是淡淡的喜欢我,并且不想再骗下去。现在我整天失眠、厌食,想求他回来,但他说没意义,他从来没告诉过他朋友或家人有我的存在。我之前还觉得是因为我们相处时间短,他不告诉家人是理智和谨慎的。我很难过,我们从毕业开始同居一起生活,我以为他就是我这辈子对的人,可他不这么认为啊,我现在感觉心都快死了。

我回答:

为什么总是女性有更多的感情问题,而男性相对少很多。有研究表明,80%的女性,她们的自尊和快乐主要来自男人对她们的看法,同样,80%男性的自尊和快乐是来自于对世界的改变和职业的成就。

这之间的差异是男人往往把事业和自己排在第一位,而女人则把男人放在第一位。因而女性的感情困扰要比男人多的多。

其他的原因,男人更喜欢当领导,而女人更加倾向于合作关系,所以女人更加需要来自亲密伙伴的肯定。

再就是生理因素,生物钟需要女性在较为年轻的时候就要生育孩子,但男性没有这个紧迫感。

知己知彼百战不殆,我们要向男性学习,多点将目光投向自己及工作。要学会自我肯定,如果对方不喜欢你,给自己三天时间伤心,然后去寻找下一位。

4、建立庞大的客户群

你是什么样的人,就容易吸引什么样的人。当你非常重视自己的工作,也渴望在工作上有所成就,你身边的人是能感受到这个气场的。

如果你是一个积极上进、热情开朗、勤奋工作、大方、乐于分享的人,你也会吸引到很多和你同一类型的人。

我见过一位销售,她很积极努力,也很大方,但是业绩不佳。我分析,这可能和她的气质有关,她很有些阴郁纠结,这样她的客户也容易是同一类型的人。

推荐给大家《秘密》这本书,它讲述了吸引力法则,其表达的中心思想如下:专注自己的愿望,重新调整频率,聚焦在美好的事物,感觉即将拥有。

客户是见出来的,多见面多沟通,增加情感粘性。运用自媒体的力量,树立品牌,扩大自己的号召力。

再就是建立你的核心VIP客户群。核心VIP客户情商高,人脉广,他们是在自己的事业版图很有影响力的人,同时也具有我上面提到的优秀品质。

核心VIP客户是你职业生涯的贵人,他们能帮助你更有效的扩大客户群体。他们也很热心帮助别人。

同时借助256法则的帮助(平均每个个体能认识的人是256个),将自己的客户圈慢慢扩大。当然,每一位核心VIP认识的人数远远多于256个。

5、学会观察

很多人说要向大牛取经的意思是,你必须直白的告诉我你是如何获得成功的。其实,只要你愿意做一个有心人,细心观察身边人的优点,便能从同行身上学到很多东西。

保持谦卑,用心观察,可以从各行各业的优秀人士身上学习。

很多年前因为想买楼关注了香港中原地产的网站,中原集团的创办人及主席施永青先生在网站上有个专栏叫“C观点”。翻看过往记录,我惊讶的发现:施先生从97年开始,从周一到周五,但凡不是节假日都会更新一篇文章。文章篇篇短小精悍,涉及政治,经济,教育与时事等等。2005年施先生又创办了报刊《AM730》,仍然延续每日写作的习惯。

这件事给了我一个启发,像他这么忙的人都可以,我为什么不可以?我也要锻炼自己成为一个有毅力,坚持不懈的人。

事例:

很多销售经常犯的一个错误就是:贬低别人,抬高自己,我在海港城的一家法国品牌时装店遇到的这位sales明显高出一筹。我说你们家蕾丝镶边的围巾都快贵过华伦天奴了,她慢悠悠的说,华伦天奴是著名品牌,我们则是蕾丝方面排名第一的牌子,您可以多了解一下。

所以,抬高自己不需要打压别人,被别人贬低,你也不需要踩回去。

观察是做决定的基础。

事例:

我22岁认识老汪,24岁嫁给了他,婚前只去过他家一次。老汪家窗明几净,婆婆身体不太好,包括买菜做饭在内大部分的家务都是公公在做,婆婆只做些轻松的。公婆也会拌嘴,但家里气氛和睦。尽管婆婆骄傲的跟我说,他儿子上大学前几乎没做过家务,连内裤都是她洗的。我心里暗想,有这样的家庭环境,将来还是可以改造的。

我家没保姆时,屋子太乱了老汪会主动收拾,因为他对脏乱差的忍受程度比我低。出去旅游,衣服全他洗,因为我不会用洗衣机。

我是坚决反对闪婚的,即使大S现在很幸福,但是这个概率就跟小县城的普通高中考进清华大学一样低,何况你不是大S,你婆婆也不是张兰。

爱情的保鲜期通常不会超过18个月。过了热恋期,冲昏了的头脑会逐渐清醒,理智重新上身后才能客观的评价一个人。

毕竟婚姻的本质是合作关系,只有爱情是远远不够的。

6、多看书看报,善于倾听,

善于提问

你会遇见形形色色的客户,每位客户的要求、兴趣爱好都不一样,所以top sales需要尽可能的让自己成为全才。人的性格是多种多样的,多看一本书,便能多了解一类人群的画像,了解他们的想法、圈子、愿意谈的话题,聊天时便不容易踩雷。

中国有句古话叫做:以史为鉴,历史总是一次次的重复着。关于阅读,可以多看一些历史书,或者是成功人士的自传,与自身所处行业有关的行业动态信息的书,时刻把握你所在行业的最新发展趋势和方向。

耐心倾听别人的想法并发表具有启发性的见解,尽量不要批评。提问代表你有认真在听,提问可以得到你需要的情报,用提问来引导客户,把做决定的权利交给客户。有的客户是选择障碍症患者,可以给对方建议来帮助他们做出决定。

我在《有话好好说》里讲过:如果你想给对方建议,认真倾听对方的发言或者认真阅读对方的文字。很多人听话听一半,看字不看全,这样很容易曲解对方的意思。

尊重对方,从你了解清楚信息开始,不要急于发表意见。

事例:

我给老汪看我拍的这组照片,说这是我们晚睡者的福利,可以看到如此令人惊叹的夜色。 

老汪不屑一顾:可是我们早睡者可以看到早上初升的太阳。  

如果搁在以前,我肯定又铩羽而归。现在我问他:

“请问你看到过早上初升的太阳了吗?  ”

他没词儿了。  因为我们家在山的西面。

看,这就是提问的好处。

7、善于学习

我在《美美小兔子装修记-如何高效达成目标》分享过一个短期高效的学习方法:浸泡式学习法。

我将之总结为以下几点:

确定目标,坚定信心;

高效率的同时进行多种安排;

大量阅读,通过不同形式多方面获取知识;

全身心投入,尽可能的运用所有的时间,精力和智慧;

知行合一;

不要害怕犯错;

做个有心人。

通过观察,我们能得到很多讯息,通过浸泡式的学习方法能让我们高效学习,快速掌握知识。

再就是尽量利用碎片时间,我在健身时喜欢戴着耳机听书,一次可以阅读2-3本书的精华。

8、善于总结反省

观察并学习优秀同事的优点,带着思考读书,将书中的知识尽可能的转化为生产力。在工作及生活中多反思、梳理、总结,并及时复盘。

事例:

网友来稿:我辞职去学了烘培,后来借钱开了私家工作室,半年来生意不好,压力很大也没赚到钱,从有存款到现在负债五万,投资的钱都打了水漂。请问兔总,我是应该继续坚持还是去找工作还贷款呢?

我回答:

你有总结过生意不好的原因吗?可以看看周边有没有做的好的工作室。如果有的话,当作顾客去体验学习一下。如果无法解决目前的问题,建议还是结束,去找份工作。

在你不知道如何解决问题,如何改进销售状况的前提下,旧债未还又添新债,风险实在太大。

对做生意来说,要看看自己的优势在哪里,定位你的客源是哪些,你能提供到什么更有价值的东西给他们。比如更便宜,或者货品是独一无二的,或者有一些增值服务。如果你什么都没有,只是凭着一腔热血,注定了这个生意会失败。

事例:

网友来稿:我是个被领养的孩子,在养父母家庭从来没有感受到安全感和温暖。

老公家里背景很差,公公坐牢,婆婆是风流人物,自私毫无责任感,他俩各自结婚三次又离婚。但老公对我太好了,弥补了我以前的缺失,于是我不顾养父母反对毅然嫁给了他。

婚后我在家带娃,老公挣钱养家,经济条件不好,租的房子没有卫生间,每周我都抱着娃拎着大包小包去澡堂洗澡。有一次婆婆告诉我们:因为她妈走的时候说如果好好照顾爸爸(我老公的外公)今后房子就给她,她走了之后可以把房子留给我们。

可是几年后外公去世,哥哥嫂嫂来收房子我们才知道上了婆婆的当。天底下怎么会有这种长辈,还被我们碰上?我真的很累很累,要坚持不下去了……

我回答:

巴菲特的幕后军师查理·芒格曾经说过:一般来说,嫉妒、怨恨、报复和自怜是灾难性的思想模式。自怜相当接近偏执,是最难逆转的事情之一。

很多人都会把错误推向别人,包括自己的出生,自己的父母,自己的生长环境,总是自怨自艾,这种情绪对解决问题一点帮助都没有,你必须要尽快乐观起来。

是你的养父母对你不好,还是因为你被自怜的情绪包围?

你老公对你好是因为你的优点,那他的优点是什么才使的你一定要嫁给他?

养父母反对的理由是什么?有没有道理?

你既然和养父母撕破了脸,他们不帮你也是情理之中,你从一开始就应该想到这个后果。

你婆婆是一个毫无责任感的人,你就不应该轻信她的许诺。你们帮婆婆照顾老人是为了房子,既然为了利益,就应该提前签上协议,找律师见证,写清楚违约后的惩罚条款。

每个人都要为自己的行为付出代价。多点自我反省,不要总是把错误推向别人,自己才能慢慢的强大起来。

9、学而时习之,不亦说乎

我对新同事说过八字箴言:有客见客,没客上课。尽量创造机会主动见客户,不见客的日子,多来公司学习,多听课。

听老师讲再多遍,不如自己去刷练习题。学习重要,见客更重要。见的客户多了,你面对不同的客户知道该如何应对,而不至于老是掉链子、每个问题都得先请教前辈。

而听取前辈们分享的经验可以帮助你快速成长,提高成功率,二者相辅相成。

拍拖也是一样,多和异性相处,你就会淡定,知道该说什么话该做什么事。不要因为他是个男神就腿软,也不要因为他是凡人就看不上别人。

事例:

有网友来稿:在美留学23岁女学生一枚,没正式谈过恋爱,date过几个普通帅哥。最近我喜欢上一个很聪明的男生,聊得也挺开心,本来想假期约着一起玩,结果美国爆发疫情。我也不确定他是不是喜欢我,总感觉他约我只是为了凑人数。还有一个问题是他毕业就回国,而我想在美国发展,我俩都属于现实但又有点理想主义的人。想问问兔总您的意见。

我回答:

婚前多拍几次拖挺好的。多试几次才清楚自己更适合什么样的对象。

恋爱中的女孩子,皮肤更好,心情愉快,对未来充满憧憬,做什么小事都开开心心的,多好。只要把学业工作安排好,空闲时间干嘛不拍拖呢。

年轻的好处就是有比较多的时间可以尝试。有好的对象,你可以从他那学习到很多东西。

很多人不知道怎么样拍拖,是因为你没什么跟异性相处的经验。当你的Mr.right来临的时候,你能hold得住吗?

保护好自己,用心投入,好好享受,也让自己成长,你提出分手,速战速决但尽量不要伤害对方。对方觉得不合适,你也要学会自愈。

你现在没有更适合的对象,不用想太遥远的事,如果他的意思不明朗,你也不要太急着投入。恋爱有多种多样的谈法,不是每段感情都能走进婚姻。目前这个可以当模拟测试,认真做好这套卷子,考试结束也不要太伤感。

10、专心专注

比尔盖茨和巴菲特是好朋友,有一次盖茨的父亲让他俩用一个词来描述他们成功的最主要的原因,他们写的都是:Focus——专注。

专心,专注,配合超强的行动力,无论想做好任何一个工作都是必须的。再就是,在权衡风险的前提下勇于付出,持续不断的努力,享受整个过程而不要过多关注结果。 

如果想成为top sales,兼职几乎是不可能的。每一个行业都有太多的东西需要学习,需要花费大量的时间,投入你所有的精力与智慧。

事例:

由网友来稿:我是两个小孩的妈妈,31岁了,在收益不好的国企干着自己不喜欢的事,内心特别渴望做自己热爱且提升自己的事。我想创业从事皮肤管理,但没有开店经验,没有启动资金,没有足够好的技术也输不起,内心很矛盾,请问我是不是应该先准备公考,谋得一份稳定的工作再考虑兼职创业?

我回答:

你在和我的交流中一直提到你的退路是去考公务员,无勇也无谋的情况下,给自己找退路是生存的必然反应,这很正常。

“无勇”说的是你并没有奋往直前的勇气,纠结于考公务员还是创业两个极端。“无谋”说的是你没有资金,没有经验,没有技术,没有人脉。你要脚踏实地,实现梦想的前提是先要让自己具备实力。

理想很丰满,现实很骨感。初创公司第一年的失败率高达80~90%以上,那么小的概率,凭什么成功的会是你?

我反对兼职创业。在大部分人的智商都差不多的情况下,你必须要专心专注,把你所有的时间精力智慧都投入其中,不要给自己任何退路。没有破釜沉舟的精神,你很容易半途而废。

如果你想自己开一间皮肤管理的店,你要想办法进入行业里做的最成功的店里打工磨练几年,一是积累资金,二是积攒经验。

我认为创业是人生很好的经历,你将逼迫自己发挥出所有潜力,即使失败了,你也对人生有不一样的感误。前提是,先攒足资本和学费。梦想总归要有的,万一实现了呢?只要能承担实现不了的后果,你可以为自己的梦想真正做点什么。

11、懂得承担

《蜘蛛侠》里说过:能力越大,责任越大。其实我倒觉得是责任越大,越能激发一个人的潜力,令到我们更有能力。当我们有能力时,要积极主动帮助别人,在这个过程中,我们也会越来越强大。

作为一名保险顾问,首先要对客户有承担,运用自己的专业知识帮助客户补足他们的财务漏洞,成为客户的守护天使。

作为上级,我们要对同事懂得承担。自己不断学习努力进步的同时,做好团队建设,好的学习习惯和健康的风气会令到每一位同事获益。

如果你总是把责任或错误推给别人,你就很容易抱怨,而抱怨不仅不能解决问题,反而会降低你的能量。

我在《美美小兔子装修记-找到那个对的人》写过:

每次有问题解决不了的时候,我最喜欢听到陈师傅的口头禅:“别担心,我帮你想办法。”新家完工之后,就算出现了一些不是因为他而造成的问题,陈师傅也会积极帮我跟进。

搬进新家,我把旧居也交给陈师傅,请他帮忙重装。那套房子从设计到施工由他全权负责,我一次都没去过。

我们知道,即使不用盯着,他也会给我们用最环保的材料,用手工好、有经验的师傅。陈师傅生意太好了,付了首款之后迟迟没跟老汪结帐,催了几次终于收到帐单,他还少算了65000多,老汪第一时间纠正补上了。

彼得·蒂尔说:“我们的人生不是一张彩票,我们不应该把一切归因于运气,甚至放弃对未来的控制。”

在黄石公园旅行的时候,由于地热的缘故,猛犸温泉有很多枯死的树。二姐说:如果我是一棵树,我不会选择生长在这里。她想了想又说到:可是如果我是一棵树,我又怎么能够选择我在哪里生长呢。

其实我们人不也一样吗?我们能选择投胎到哪种家庭,选择什么样的人做我们的父母吗……在很多事情上,我们只能听从命运的安排。

可是,我们毕竟不是树。我们可以选择好好读书、可以在一定范围内选择和什么样的人结婚、可以选择努力工作获取回报。

一路走来虽然艰辛,但我开始感受到命运在一定程度上可以掌握在自己手中的那种踏实和自在。

希望大家都能过上自己想要的生活。

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