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县城火锅开进重庆主城区,2个月冲上热门榜,这个品牌做对了啥?

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重庆,火锅之都,在大众点评上搜索“火锅”,可以找到33000多家门店。

如何在这片红海中突出重围?是每个火锅品牌的生存考题。

一家来自川渝周边县城的火锅品牌“香佰里”,却在进驻重庆热门商圈观音桥2个月后,交出一份精彩的答卷——2个月做成大众点评5星店铺,冲上了热门榜第2名,每天排队150桌左右。

为啥势头如此强劲?且看香佰里的顾问,观宇咨询创始人,大鱼餐饮学院讲师卢南细细解说。

突围之矛:

锁定85元客单价,走超高性价比之路

首先要确定一个核心问题:香佰里要做的是年轻人的生意。

为什么选择年轻人?因为这个群体最喜欢消费。想做年轻人的生意,一定要做超高性价比。

作为重庆第二大商圈,观音桥有400多家火锅店,盘点该商圈火锅热门榜前20名发现,客单价在70~80元的品牌占比30%,81~90元的品牌占比25%,35%的品牌在客单价在100元以上。

客单价70~90元之间的品牌占据55%,可见70~90元之间,是观音桥商圈中消费者更容易接受的客单价。
因此,香佰里把客单价锁定在这个区间:从70元档切入,试探市场,最终目标锁定85元。

打造“高性价比”的方法,说起来很简单:就是让顾客花80元体验120元的产品和服务。

o 针对年轻人设计的“拼锅”

不同于传统的鸳鸯锅,主锅仍是重庆老火锅,中间设计了4个可以更换的主题小锅——北京番茄牛腩汤、曼谷冬阴功汤、香港猪肚鸡汤、香格里拉菌汤。

o 让新鲜产品看得见

食材整整齐齐摆放在能看见的地方,必须是经得起看的新鲜。

o 设计了非常丰富的自助区

水果、卤菜、主食、甜品,都在自助区提供,“大方”到有顾客怀疑老板赚不赚钱。

◎ 香佰里小料台。

o 提供堪比海底捞的体贴服务

翻看香佰里的大众点评评论,发现11%的留言都提到了海底捞,顾客更是不吝夸赞香佰里为“平价海底捞”、“性价比最高的火锅”。

◎ 大众点评上顾客的评价。

很妙的一点是:这个“平价海底捞”距离真正的海底捞只有几百米之隔,人均却低了30多元。

o 重视大众点评,打造五星店铺

在卢南的设计中,香佰里的菜单里藏了一处“机关”——60-80元这一价格带里没有设计产品。就是为了让品牌先运营一段时间,验证客单价是否符合预期,如果低于目标,再在这一价格带里增加产品,减掉一两道9-27元价格带的产品,平衡整体客单价。

突围之盾:

食材、人力成本各降低2%以上

房租、人力和原材料成本一直是压在餐饮人肩上的“三座大山”。

香佰里敢喊出“超高性价比”的理念,也正是因为通过精细化的管理撬动了其中两座大山——食材成本和人力成本共降低了近5%。

①找出损耗原因,食材成本降低2.4%

卢南表示,计算食材成本需要计算理论成本和实际成本,通过差值找出损耗原因,控制损耗率。

但说起食材成本,很多门店只有实际成本,没有理论成本,或者理论成本不精准,月末算起来就是一笔“糊涂账”。

“比如财务报来的实际食材成本是39%,没有精准的理论成本做对比,就没法计算39%这个占比是否还有优化空间。”

“如果理论成本和实际成本相差4个点,对于一家营业额100万的门店来讲,就相差4万块,一年就是48万!”

香佰里在进行了老店的门店数据分析后,同样发现,每家店的食材损耗率基本都超过3%。继而找到了产生损耗的主要原因在于食材涨价、操作流程有待优化、盘点不精准等。

找到损耗的原因,再导入操作流程标准,店长和厨师长加以重视和控制。现在,香佰里的食材成本控制在36%,损耗率已经控制在了0.6%左右。
“相当于100万营业额,只相差6000元左右,这个就在可允许的正负范围内了。”

②设置通岗、增加小时工,人力成本降低2.5%

人力成本也通过先提高通岗率,再增加小时工,进行小时排班的方式,平均降低了2.5%。

从前500平米的店,前后厂加起来最多有40多位员工,现在单门店员工精简了25%,小时工的占比提了上来,达到15~30%。

对于火锅、中餐是否适合通岗的问题,卢南回答到:“餐饮行业不是高科技,需要的就是熟练工,只要通过培训,他就可以胜任前后厂的工作。”

“一名员工可能洗一辈子碗吗?但如果有了通岗和小时排班,一名员工,一天8小时被分配在不同岗位上,他也会觉得时间过得很快,对门店运营的了解更全面,获得更高的价值回报。
对于门店来说,让3个员工干5个人的活儿,发4个人的工资,让门店有效率且有利润,何乐不为。”

突围之心:

激活店长,打造门店第一经营者

店长应该成为门店的第一经营者,这是卢南对所有门店提出的要求。他认为,现在的餐饮店长应该从管理角色完全转变为经营者的角色。

经营型的店长需要从宏观和微观两个层面去把握门店运营:

“宏观层面,店长要知道未来大方向上,年度计划如何定、营销如何规划等。微观层面,需要店长学会分析数据,发掘门店存在的问题。”

数据时代,门店所有的东西都可以通过精准的数据推导出来——包括消费者喜爱的菜品、产品的品项数(人均点几道菜)、人工成本、食材成本……

只要有足够多的数据和足够的分析维度,就能为门店找到优化空间。

2月20-21日,餐饮老板内参·大鱼餐饮学院邀请卢南老师在北京开设一场《超级门店特训营》,针对餐饮老板、餐饮门店管理组,更加系统地分享门店运营、门店管理的方法论,并加速“第一经营者”角色的店长成长。

“只要给基层管理者提供学习的机会,并加以实战练习”,长此以往,他们心中就有一套门店经营的标准和方法论,就会成为红海期的精细化运营之基。

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