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关于产品组合,做好这两点,店销售额至少翻一番!

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文章的开头首先讲个故事,一个关于买花的故事。谈过恋爱的人都有买花的经验,当我们进到花店,会看到包装精美的花束和桶里单装的一支支花朵。如果我们买花送人,多半会选择打包好的花束,其中包括玫瑰、百合、满天星及其他配花等,直接选个价格合适的付钱即可;当然,如果我们买花是为了取悦自己,那一般会一个一个询价,一支一支挑选,通过比较这两种购买方式,我们发现前者比后者更容易获利,为什么?这就是产品组合的优势!


母婴店和所有门店都一样,其经营的根本目的是为了盈利,而盈利却建立在门店的销售额基础上,只有门店销售额提升才能获得更大的利润。那么,怎样才能提高门店的销售额呢?


关于销售额的计算,母婴业内流传着这样一个公式:销售额=客流量*转化率*客单价*复购率。


在现如今的母婴环境下,门店想短时间内实现客流量、转化率及复购率的提高,那是相当困难的,而客单价则不同,只要客户进店,只要设法让客户越买越多,那销售额就能翻倍。对门店而言,如何做才能提高客单价呢?简单,做好产品组合销售就行!


首先,设计产品组合的方案


方案一:热销品+滞销品组合


对大多数的门店而言,通货奶粉一直都是店里的热销品,客户的购买热情一直很高,但店铺本身不太乐意销售这类奶粉,因为通货奶粉没有可观的利润;反之,营养品毛利较高,但很多品牌却不畅销,这要怎么办呢?


可以这样设计活动内容:原价208元的1段通货奶粉和原价98元的鱼肝油,客户分开购买需306元;现在店铺推出组合套餐价,同时购买只需248元!


另外2段或3段通货奶粉+铁,如原价306元;现在套餐价也只需248元!其他如钙、锌等也可做上述搭配!


方案二:不同品类商品组合


再比如门店可以这样做活动:客户购买服装满200元加11元可换购原价58元的妈妈面膜;购买纸尿裤满400元+29元换购原价129元的品牌保温杯!


如此设计产品组合,既降低店员的销售难度;也可提高每个顾客的客单价;门店想要提升销售额的目的,也就达到了!


再来,做好产品组合的陈列


01
做好差异化陈列;


门店可将单品与组合产品摆放在一起做陈列,以上文奶粉+营养品为例,这边是单罐奶粉208元,旁边是单罐奶粉绑上一盒营养品,组合价248元,另外,再在pop板上清楚写明该营养品的功效,让客户产生一起买更划算的想法。


02
做好场景陈列;


与差异化陈列相比,场景陈列中出现的商品更多,在场景陈列中出现的任何辅助性商品,都可以成为组合销售的对象,因此带来的客单价也更可观!

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