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营销人员必须整理的客户画像工作表

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DigitalMarketer 汇集了地球上最大的数字营销专家社区和你能找到的最棒的数字营销培训。我们的使命是将业务规模翻一番并帮助你:

  • 吸引更多流量

  • 生产一流内容

  • 写出产生点击的电子邮件

以及,成为最聪明的营销人员!

要正确推销产品或服务,您要做的第一件事就是了解您的理想客户是谁,他们在哪里,他们面临的挑战是什么……”

大家都知道构建客户画像(有些人称之为买家角色)会对营销产生巨大的影响。但如何做到呢?我们将马上告诉你,但首先我们要了解什么是客户画像。

01

营销的万能工具

这个训练几乎会影响营销和销售流程的各个方面,包括:

  • 内容营销– 你应该创建怎样的博客文章、视频、播客、强引导内容等来吸引和转化你的客户?

  • 付费流量– 你应该从哪些广告平台购买流量,以及应使用哪些定向选项?

  • 产品创造– 你的客户正在寻找怎样的解决方案?

  • 文案– 你应该如何描述电子邮件、广告和销售信函中的优惠信息,从而激励你的客户购买?

  • 电子邮件营销–应该对哪些客户实施特定的电子邮件营销活动?

而这只是冰山一角。当您清楚客户画像时,营销和销售流程中“触及”客户的任何部分(几乎是所有内容)都会得到改善。毕竟,购买我们的产品和服务的是人,了解此人的特征是值得的,这样你就可以找到促使他们采取行动的信息并向他们展示。

让我们看一个客户画像的例子。

02

会见客户埃里克

今年 4 月,DigitalMarketer 推出了新的产品/服务。我们开始销售一种新型的数字营销培训产品:认证课程,这些新培训包括考试、证书和徽章。

新产品意味着新的理想客户,而新的理想客户又意味着必须构建一个新的客户画像。我们定义了 4 个不同的买家角色:

  • 营销自由职业者 – 对培训和认证有兴趣,想要借此与市场上其他自由职业者竞争。

  • 营销代理公司所有者– 对培训和认证感兴趣,以此来丰富其为客户提供的服务,并提升员工的营销技能。

  • 员工– 对培训和认证感兴趣,希望凭此在申请新工作时脱颖而出获得新工作,或在现有工作中获得晋升。

  • 企业老板– 对培训和认证感兴趣,希望借此磨练自己和内部营销团队成员的营销技能。

因此,四幅新的”客户画像”诞生了,其中一个头像被称为客户埃里克。

让我们以埃里克的顾客画像作为示例,来看看它的各个部分具体是怎样的。

03

客户画像:要包含什么

客户画像主要包含5个部分的内容。在某些情况下,你需要调查或与现有客户进行对话,以准确地完善你的客户画像。在其他情况下,你将能够非常熟悉你的理想客户的特征

在任何情况下都要绘制客户画像,不要等到调查或采试开始后,才着手创作客户画像的初稿。在没有数据或反馈的地方做出假设,并将其放在待办事项的简短清单上,以完成你的研究。在此期间,你将开始从你所做的假设中获益。

让我们依次查看客户画像工作表的各个部分:

我们从理想客户的目标和价值观开始。记下客户与你提供的产品和服务相关的目标和价值观,你能利用此信息来推动产品创建、文案编写、内容营销和电子邮件营销。

例如,我们知道客户埃里克对”提高其团队的能力”感兴趣。因此,我们可以为此客户画像起草一封电子邮件,在这封邮件的标题栏中宣传我们的内容营销认证:

需要内容营销培训吗?

这应该会引起客户埃里克的注意.

客户画像工作表的这一部分对于确定客户画像的”位置”至关重要。通过列出客户的信息来源,你能确定最佳的广告位置以及用于访问客户的定向选项。

填写工作表的这一部分时,请使用”但其他人不会”的技巧。你只需完成这样的句子:

  • 我的理想客户会阅读书籍,但其他人不会;

  • 我的理想客户会订阅杂志,但其他人不会;

  • 我的理想客户会参加大会,但其他人不会;

这个想法能找到吸引你的理想客户的小众书籍、杂志、博客、大会、专家等,但没有其他人会对此感兴趣。

例如,如果你在高尔夫产品市场,你不会想要安排老虎伍兹作为专家。高尔夫球手们都很熟悉老虎,而且其他人也不例外。相反,选择一个像罗里·麦克罗伊这样的更小众的高尔夫球手将让你专注于自己的理想客户,而不包括其他人。

从Facebook等广告平台购买流量时,你通常可以通过关注这些小众兴趣来锁定你的受众,同时排除那些不太理想的潜在客户。

应用人口统计信息将使您的客户画像栩栩如生。虽然通常的人口统计数据至关重要,但填写座右铭的训练对于深入了解理想客户的想法非常有帮助。

在 Facebook 等广告平台上选择定向选项时,人口统计数据是“客户画像”的另一个有用部分。

而且,在写内容、电子邮件或销售文案时,简单地把客户当作坐在您对面的人来写是有帮助的。年龄、性别和位置等人口统计信息会让你的角色更加形象立体。

本节将推动用于鼓励理想客户采取行动的新产品/服务开发、文案和广告创意。例如,在向客户埃里克销售认证课程时,我们应该针对他的挑战和痛点来建立解决方案,并在我们的营销信息中凸显这一点。

例如,我们的销售信函应包括如下类似的文案:

你是否厌倦了仅仅是因为您无法向客户提供内容营销服务而失去提案?开始使DigitalMarketer的内容营销的课程和资质证书对你的团队进行资历认证吧。

像这样的文案会得到客户埃里克的回应,因为戳中了他的一个痛点。

为什么你的客户不购买你的产品或服务?这些被称为”问题”,在你的营销中它们必须被解决。

例如,如果我们知道客户埃里克关心其团队成员获得资历认证的时间,我们可以发送这样一封电子邮件,标题栏如:

获得内容营销认证(在一个工作日内)

你还必须确定你的客户在购买过程中担任的角色,他们是主要的决策者吗?还是决策建议人?了解你的理想客户在决策过程中的角色对于营销和销售活动的成功与否至关重要。

04

建立多个客户画像

首先构建单个客户画像,但不要止步于此。一旦你掌握它的窍门,你可以制作多个客户画像,它们代表着不同的细分市场。不要过多,但任何一个有明确目标、信息来源、痛点等的有利可图的细分市场都值得拥有一个客户画像。

你可以使用下面的客户画像工作表来了解你的理想客户。

05

下一步是什么?

现在,你已经了解了客户画像的各个部分,是时候使用它了!但是,这个训练和工作表只能帮你到这里。有效地使用客户画像工作表还需要其他技能——从文案到付费流量。您需要:

  • 制作吸引客户画像的内容

  • 编写令人信服的文案,促使用户转化

  • 进行重新定向,以便通过客户价值之旅来继续培养潜在客户

更何况,你首先需要一个吸引人的优惠,这样你的登录页面才会有效果。

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