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对我们外贸人来说,这项能力太重要了!

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后天就是端午节了,大家过节的计划都定好了么?

提前祝各位小伙伴端午安康~

好了,开始进入今天的正题。

在外贸中,沟通是个很重要的技能。

不论是职场里和老板相处,还是开发和跟进客户,这其中沟通都起着很重要的作用。

因为沟通能力不足而吃亏或者影响业务的例子,真的不在少数,希望大家能重视。

话不多说,我们一起来看今天的案例~

01、问题一

Q:

您好 Sam,我在一家做地板的公司上班,公司外贸现在业务一般般。

我们产品质量好、有优势,生产工艺一般厂家做不来。但联系的客人,大多数因为价格谈不下来。

好多外贸公司都是找小厂子做其他工艺的产品,产品多少会缩水,价格就低。 

你再怎么跟客户说质量的不同,貌似客人都无动于衷。而且其他低价的产品也能用,起码短期内不会出问题。

另外我们老板给的价格,外贸要比内贸单价高 5 元,我不知道老板为什么这么报。按我的理解,因为外贸有退税,外贸的价格比内贸低才对啊。

我一直想找个机会,跟老板提一下这个价格问题,我应该提吗?

A:

光说质量好,质量究竟好在哪里?

材质的构成、环保等级、有害物质含量检测,这些指标的等级对应了相对的价格。

这是需要分析给客人听的。

至于价格究竟怎么报,构成是怎样的,可以跟老板好好讨论一下。

自己也对比下自有产品和市场同类产品的区别,小工厂在检测上几乎没有保证,而原材料来源产地的不同也会导致价格的悬殊。

如果对比之下,比如木地板,用国内的板材和进口板材的质量区别很小,但是成本区别很大,那就应该在产品上做改动。

这样你才知道,你自己的产品和别人的产品相比较,竞争点究竟在哪。

Q:

产品材料,老板也就说是有机料,不让细追究,问工艺也是问不出来什么。

本来挺有优势的,就是感觉说不清楚,真是急死人。

A:

找你的供应商,或者工厂的师傅去问。

老板不让跟老板说清楚。

你说:

客户老说我们价格高,但是不给客户分析为什么比小工厂高,质量好在哪里,客户是没办法只接受一个“我们质量好”这样简单的介绍的。

了解产品生产和成本构成,是为了业务开展。

否则的话,做业务太被动

公司也不希望业务是那种客户问一个问题找老板,问两个问题找老板的吧。

说服你的老板,让你了解产品了解行业。

02、问题二

Q:

我 2 个月前进入这家工贸一体的公司。我们公司的总部 & 工厂在绍兴,而我在杭州外贸分部。

所以我对于产品的了解都是书面的,没有去工厂深入了解过,也没有摸到过实物,感觉自己产品方面特别的虚。

听了您课里的《外贸业务员试用期注意事项》,里面提到要分析市场信息,还要分析公司现有的客户,然后以现有的客户去寻找同类型的客户。

我现在的问题是,产品知识不扎实,分析市场信息无头绪也不知道方法,分析现有的客户也不可能(我们分部的都是新人)。

我该怎么办呢?我真的很着急而且毫无头绪,公司是出单了才算转正…

A:

不了解产品不能跑工厂去学吗?

跟公司申请去工厂学习一周,杭州离绍兴又不远!

我原先一个同事为了一个订单跑工厂一个月,合肥到仙桃。

我老东家说过一句话,我觉得可以送给大家:

做业务屁股别太重,总坐在办公桌前是做不好业务的。

即便是老业务,也会每月或者隔月去次工厂,以便了解最新的供应市场动态。

这一周了解产品的过程中,仔细考虑这些产品有哪些去向,谁会买。

以这些订购者的类型作为关键词搜索目标客户,然后在这些网战提取关键词。

Q:

我每周都会和公司申请去工厂学习的,但是老板总说在忙,一直在推脱,我都不敢问了。

A:

坚持一下。

你说不学习产品生产方式,不了解产品的本身的特性,是不行的。

谷歌开发需要针对性方案,不能瞎撒网,不然会劳而无效。

这样继续推迟学习,转正期限就到了,求老板给条生路…..

适时哭委屈显努力,脸皮要厚。

03、问题三

Q:

Sam ,一个新开发的客户问我,在他的邻国美国有没有我们的经销商?我们的确有比较大的经销商在美国。

但我不明白他问这个的意图,他是想从美国渠道购买我们产品吗?

A:可以跟客户说,你们有经销商,问他为什么问这个问题。

你要知道,在业务中沟通是个很重要的技能你不能靠只字片语去猜测。

不知道为什么可以直接问,清楚客户想干嘛,你才可以见招拆招啊。

04、问题四

Q:

之前看到一个学员问过该如何搜索工程类客户,先找招标的网站,然后看竞标的公司。

但是一般招标的项目,有一定规模才会在当地网站公布吧。

如果是小的工程客户,只做当地服务的、小规模的竞标,会在哪里公布这类消息呢?

A:

这个得问做工程的人,我也并不是很清楚。

可以先问问周围做国内工程的人看看,再推想国外的情况,但是工程竞标上国内外的情况区别还蛮大的。

去看看相关的专业网站和论坛,看看国外的人怎么说,比如在 SNS 上找到工程商聊一聊。

Q:

谢谢 sam 的思路,相关的专业网站和论坛之前确实没有接触过。

昨天从客户那了解到,他们主要是通过拜访客户,提供方案,还有一些 commercial report 上面获得信息。

当然客户是直接服务终端的。

A:

这不就有答案了吗?

有时候国内的信息找不到,可以直接找客户问的,交流越多了解越多。

不要觉得自己不懂不好意思,不懂就问,谁是一开始什么都懂的?

你又不在国外,国内外的国情和文化都是有区别的。

而且好多人都在说,平时不工作的时候怎么跟客户联络感情,找寻话题。

这不就是保持联络吗?

虚心请教客户,尤其专业方面市场方面。

聊过以后,一定要多夸夸客户多感谢客户,让他愿意多交流。

05、沟通很重要

做业务的一个基本能力是什么?善于沟通!

你有 N 种方法对付不同客人,你也应该有办法说服你的老板,适当地把你的观念转达给老板,并让他觉得这样做才是对的。

职场中遇到问题,可以尝试用沟通去解决

很多新人朋友会害怕或回避沟通,把事情都憋在心里。其实大家一定要注意沟通,逐步提升自己的沟通能力。

你不说,别人怎么知道你在想什么呢?你不说,怎么知道不行呢?

如果想说服老板,最好提前做一些准备,平时也多学习一些沟通技巧。

而在客户这一端,沟通能力也是相当重要的,一定记得要跟客户多沟通。

不要凭主观感觉去猜,而是去沟通。

同时也记得学会换位思考,修炼情商,注意沟通和表达的方式。

加油,一起努力提高沟通的效率和质量

今天的分享有带给你什么启发咩?欢迎留言交流分享经验~

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