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如何成为top sales——top sales都是什么人

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销售是一个企业里最容易拿高薪和出人头地的职业

格力集团的掌舵人董明珠,滴滴打车的创始人程维等都是销售出身。

有强大销售能力的人几乎能从求职开始就脱颖而出。罗永浩在《不适合以常理判断》里,把自信、幽默、专业能力强、毒舌的自己推销给了俞敏洪。

而销售更是使李佳琦从一个小小的导购员成为年收入上亿的主播。

销售无处不在

不要狭隘的定义销售。不是在特定职位才是销售,实际上我们所有人都在销售。

教师要让学生掌握自己教授的知识,作家要让读者喜欢自己的作品,你想让你爱的人也爱上你,想和你欣赏的人成为朋友……我们无形中都要销售自己。

父母需要销售。这涉及到如何跟孩子良好的沟通,让他们能接受我们的教导。

事例:

生活里经常发生家长出钱出力,但小朋友不买账的事情。

去年复活节在米兰大教堂,原本想让孩子们欣赏建筑的美,了解历史。可是大姐脚崴了一下就哭的不行,然后她顺势坐在那玩手机,她和二姐一起翻看巴萨和Zion的照片,乐的咯咯笑。弟弟口渴了,哭着喊着要喝水,而我们怕安检不让,进入教堂时没带。

看着这帮熊孩子,真是急怒攻心。我先是深呼吸,避到一边冷静下,接着自己去逛了一圈,然后跟他们讲了我的感受:

1、遇到一点小困难,身体的不舒服,忍耐下很快就过去了。哭泣和嚷嚷并不能减轻痛楚,反而因为你不断强调它而更加难受。

(大姐小声嘟囔,哭泣和嚷嚷可以释放压力,减轻痛楚。好吧。)

2、在公司做到妈妈这个份上,基本上所有的旅游奖励都能参加。但是妈妈推掉了澳洲珀斯总监游和首尔游,尽量把工作完成陪你们。父母出钱出力带你们看世界,你们却毫不珍惜和感恩,一副无所谓的样子。

3、巴黎圣母院失火,里面付之一炬。这个世界上很多东西并非永恒,不是你想看它们永远会等着你去参观。

4、平时你们提出的很多要求爸妈都尽量满足,爸妈想让你们多学点知识,增长见识,希望你们也可以配合。

5、一家人出来旅行,我们作为一个整体,尽量要步调一致,不要随心所欲。你们喜欢的东西,父母也都会尽量安排。

6、妈妈跟你们说过好多次,一个人不能只做自己喜欢做的事,还要做自己应该做的事。希望你们都要兼顾到。

后来在乌菲齐美术馆,孩子们表现极好,边认真听导赏机解说边欣赏画作,其实这些作品对他们来说有点闷。他们也认真完成了我布置给他们的功课——每人挑出三副印象最深的画作写一篇配图的日记。

但销售又是竞争极其激烈、压力很大的工作,如何脱颖而出,是很多同行们关心的问题。

在保险行业工作12年后,自己取得了一些成绩,也有幸能结识一批top sales。根据我的经验,以及观察这些top sales取得成功的原因,我总结出一点心得,借此分享给大家。

top sales画像

1

得体的外形

不管你销售任何产品,首先销售的是你自己。

假设每位销售人员都开设有一家个人品牌的专卖店,你的外形便是这家店的建筑和装修。一栋破旧、寒酸、摇摇欲坠的建筑无法引起客人的兴趣,他们连走都不想走进去,又如何会有购买欲呢?

想拥有得体的外形,首先要保持健康匀称的体态。

这反映了你的自律,它能带给客户信心。我曾经体重高达60公斤,甩掉10公斤肥膘后,个人形象和精气神都提升了。

大家可以在我的公众号搜“减肥”,便能够看到我写的一系列关于瘦身的文章。

不同行业的销售,着装标准不同。金融行业要给人以稳重和安全感,手表和鞋子、包包要好一点,衣服只要质地好就行。

穿着比客户正式一点就可以了,比如你去客户家里做客,可以穿商务休闲装,不要太有距离感。

说到手表,有人可能会说,不是说李嘉诚才戴着3000块不到的精工表吗?李嘉诚的脸上写着我是李嘉诚,你呢?

先敬罗衣后敬人是大多数人的本性,在别人还没有了解你的学识和内涵时,得体的外形是最快和最直接能够赢得尊重的方式。

2

有辨识度

信任的基础是了解,如果客户完全不了解你,他们又如何信任你呢?

展示良好的工作与生活状态、精神面貌,展示自己的特长。新到一个行业,更加要多分享自己的工作状态,让大家看到你在这个行业的融入程度。太过完美的一定是假的,可以适当暴露自己的不完美。

有的同事业余喜欢做瑜伽,有的喜欢烘培,工作之外,我喜欢分享教育、情感、美食、美物和旅游。

任何人都是多维的,特别对于保险顾问来说,在产品的同质性这么严重的行业,顾问的个人特点需要更加突出。

top sales一定是具有高情商的人

很多人对高情商有一种误解,觉得就是拍马溜须讨别人欢心,混圈子什么的。我个人理解为,高情商是一种综合能力,它表现在:

1、正面开放的思维

2、懂得换位思考有同理心

3、热情

4、靠谱

5、真诚

6、温暖有爱

7、适度的包容

8、不轻易放弃

高情商是可以后天培养的,“存好心,做好事,说好话”,使之成为一种习惯。

1

正面开放的思维

拥有正面思维能力是职场中获得成功的关键。

客户提出形形色色的问题令你疲于应对,你是觉得他在刁难你,还是觉得他帮你发现了自己的不足。

面对压力,你觉得这是一块要把你击倒的石头,还是把它视为台阶踩在脚下,一步步向上攀登。

即使遇到艰难坎坷, top sales仍然会以乐观积极的心态来面对一切状况,他们坦然的接受压力,始终保持好心情。所以压力并不会压垮他们,只能让他们变得更加强大。

事例:

有位网友问:美兔姐姐,如果遇到非常笨的客户要怎么控制自己的脾气?

我回答:

客户不觉得是他笨,他觉得是你讲的不好,你要用他能弄懂的方式去讲,而不是自以为是。另外你要感谢客户给了你提升自己的机会,你能让他明白和接受,你的业务能力也进步了。

正面思维能力反映在:

-多强调自己拥有的,不要抱怨

-把眼光聚焦在自己能有所作为的事情上

兔总名言,“你能控制的,就无需烦恼。你控制不了的,烦恼也无用。活在当下,尽力做好你应该做的。”

-自信开朗,热爱生活

-抗挫折能力,抗压能力,良好的情绪管理能力

事例:

我在《和三姐弟开会-学会正面看问题》里写过,

你的快乐很多时候取决于你想看到什么。人跟人的起跑线本来就是差天共地。很多东西是我们无法改变的,很多东西也是我们无法拥有的。如果我们只是一味的抱怨,一味的羡慕别人,不断为自己找借口,我们永远都无法进步。

2

懂得换位思考有同理心

总是站在对方的角度考虑问题,根据对方的实际情况给出建议。

事例:

我们每年只给一个孩子办生日会,去年轮到二姐。助理拉了个小群商量具体细节,老汪看到有一项是请魔术师,说又贵又不值得,孩子们大了,没有这个必要。他见我不为所动,转头去劝二姐:“你们又不喜欢魔术师,今年我们不请了。” 

二姐说那好吧。

我说,可是魔术师能变出仓鼠,变出兔子和小鸟,没准还能把zion变出来呢。二姐激动的点头如捣蒜:“那当然要请啦!”

我得意的看了老汪一眼,top sales也不是徒有虚名的。

事例:

弟弟不掀马桶盖圈小便被我严厉批评了,之前说过他,但是最近又忘了。他以前推开门便走人,身后明明有人,也不知道帮手扶一下门,这个我也讲过他好多回。

他的确还小,没有想过妈妈和姐姐用这个留有尿迹的盖圈会怎样,也不会想门撞到别人会怎样,但是父母有责任教导他。

懂得尊重别人,懂得换位思考,都是从一点一滴的小事开始的。

3

热情

喜欢自己的工作,多进行点体育锻炼,看一些激发自己斗志的书籍,可以帮助培养自己的热情。

《和三姐弟开会-培养独立思考能力》里,我写过:空客历史上最牛的top sales雷义,23年来平均每天卖出两架飞机。当然,卖出飞机的原因很复杂,绝非一己之力可以做到,但我们可以学习他在销售中好的经验。

比如他每天健身一小时,每次见客前他都会做一些有氧运动,让自己分泌足够的多巴胺,这样在客户面前会非常有精神,举手投足很有感染力。

销售过程最重要的就是气氛,客户可能不记得你说了什么,但是他们会记得当时的气氛好不好。热情可以感染到客户,带动他们进入状态。当然也不要热情过了头,不然分分钟变成自嗨。

4

靠谱

人们往往喜欢同聪明的人聊天,找靠谱的人做事。

靠谱体现在很多地方,小处不可随便,谨言慎行。

我在《和三姐弟开会-让自己成为一个靠谱的人》中提到:认真、守时、客观、说话留有三分余地、言必行,行必果,这些特征不仅是top sales要具备的,更是做人最基本的要求。

5

真诚

你可以不讲,但讲出来的一定要是真的。

正反两面都要讲。任何事情都不可能完美,叙述事物要全面,不能只讲好的,掩盖不好的。人都会有逆反心理,如果你王婆卖瓜自卖自夸,只讲优点不讲缺点,客户便无法信任你。

事例:

比如讲大阪酒店和民宿的比较时,我在《日本城市之旅——大阪的酒店和民宿》写到:民宿没有整理房间的服务,除了第一天是整洁的,以后每天早上乱糟糟的出去,回来也是乱糟糟的。价格很美好,每晚3000多港币,连丽思和式套房价格的1/4都不到。

6

温暖有爱

top sales是一个有温度的人。

我的同事Nora很有大爱。前两年她把自己在内地的一些保单终结了,又另外添加了一些,凑了10万元整数,全部捐给了当地的贫困老人。

母亲节,我收到了孩子们的礼物,而我们家的两位工人姐姐没能和孩子一起过母亲节,想到她们经常晚上出去跑步,在弟弟的建议下我给她们每人买了一双慢跑鞋。

7

适度的包容

包容有两个方面,一是严以律己,宽以待人,二是不要特别介意别人背后说了自己什么。

关于宽以待人。

事例:

有位妈妈说女儿写作业慢,气的把女儿大骂一顿,讲了很难听的话,还动手打了她。这位妈妈抱怨女儿做任何事都慢吞吞的。

我问她女儿有什么优点,她说做事仔细。

我再问她自己有什么优点,在工作和家庭取得的成果是什么?

她说有8年没上班了,上班时是急脾气,做事快。缺点是没有耐心对孩子。

我告诉她:

快,可能意味着冲动,容易做错误的决定,缺乏包容,不能持久的投入兴趣与热情。

所以你女儿的慢并不一定是缺点。对孩子,我们要懂得欣赏,要多鼓励。

想保持心情愉快,不要打探谁在背后说了自己什么。有问题当面提,谁人背后不说人,别人兴许只是发泄一下呢。

先反省下自己有没有错,如果是毫无根据的指责无需理会。

相信你的,根本都不会有兴趣听。不信你的,解释也无用,何况很多人早已代入自己的主观臆想,事实真相如何反而不重要。

把时间用在可以提升自己的地方,不要在小事上纠缠,很多事情一笑了之就好。

事例:

我有位经理,她希望我去指导一下她新来的同事,没过多久那位经理却说你怎么骂了我的同事。

我感到非常莫名其妙,本想跟她解释。但是转念一想,如果我很了解一个人的为人,当别人跑过来告诉我她说了我的坏话,我会信吗?当然不会。

而她为什么会相信,可能因为我平时只注意帮助她提升工作能力,忽略了提供情绪价值。在她的心目中,我就是这样一个强势、咄咄逼人、喜欢训人的人。如果这样,那需要改正的是我的工作方式,解释是没有必要的。

第二天,她跟我道歉,说她刚刚跟同事详细聊了,昨天错怪我了,希望得到我的原谅。我说,是我不对,不管别人接受得了接受不了都给人猛灌中药,以后要多给吃糖衣药片。

8

不轻易放弃

马云曾说:“成功无法定义,但失败可以,那就是放弃。”

我觉得大姐很有top sales的天分,她很有耐心,不急不躁、遇到拒绝不气馁,直至达成目标。

有次她想买一个东西,我第一次拒绝她了,过两天她又跟我说,我还是拒绝了,又过几天她换了种方式跟我讲……每一次态度都很好,从来不生气,也没有丝毫沮丧。到了第四次,突然我觉得这又不是什么不得了的大事,干嘛非得难为人家呢,于是就满足了她。

事例:

沙滩上,二姐撅着屁股吭哧吭哧不停歇的挖了整整一个多小时。她告诉我她一共挖了 45个沙白,想每个卖我5毛钱,一共卖我22块。我说那就20块吧,5个送我。

二姐不干,我说我不买了,你有两个选择:

1、它们死了白死,

2、你把它们放回海滩。

二姐想了想,那就20块吧。我说不,现在我决定只给你18块,你爱卖不卖。我们提前没有签过协议,我并没有委托你挖沙白。何况现在我是唯一的买家,你根本没有议价能力,我给你18块已经够可以了。

二姐:我这是有机沙白,海滩上野生纯天然的,不是家养的,没有打过针的,你到街市买养殖的也要2、30块吧。今天你让我看42页书,我看到50页。而且你给我18块还要找零钱,多麻烦啊。

我说也是,那你就看到60页,我还是付你20块。

二姐:成交。

有网友说,很多人可能害怕再被降价,18块就已经妥协了。

恰恰相反,你不能轻易放弃。如果你很快妥协,很可能你会再次被降价,因为人家觉得你根本就不值18块。

这是因为:

第一,你不重视自己的劳动成果。

第二,你没有为自己据理力争。

第三,你只有足够重视自己的工作,重视自己产生的价值,才能赢得别人的认同感。相反,连你自己都轻视,又如何赢得别人的尊重呢?

top sales一定都是受欢迎的人

受欢迎的人有哪些特点呢?

1、可以帮助别人解决问题,这关乎到个人能力或者人脉。

2、见多识广,说话靠谱,不言过其实,跟他们相处能打开眼界,得到有用的资讯。

3、善于倾听。能耐心倾听别人的想法并发表具有启发性的见解(不要批评)。

4、不嫉妒,懂得欣赏別人,发自内心的赞美别人。

5、有趣,能带给别人快乐。

所以最重要的是个人能力的提升,为人处事有同理心,多点包容,不需要刻意的去奉承去附和。

和别人相处大方一点,有能力的话主动付出,如果你觉得对方占你便宜,及时止蚀就好。

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