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复工复产,酒店协议公司客户,应该如何开发和维护?

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昨天一位酒店营销朋友问我,协议客户在这个时期应该如何开发?我们在具体了解酒店所在城市市场后,建议按照如下思路开展线下协议客户的开发和维护工作:

第一、梳理客户信息

先把2019年协议客户消费进行统计,按照消费额度和间夜数进行排序,划分三个部分,A级客户,B级客户,C级客户。

需要说明的是B级和C级客户消费没有A级多,但是并不一定说明客户没有消费能力,所以需要进行具体分析,按照协议客户的性质、规模、人数、核心业务等几个方面进行判断其需求。

如果信息不充分,可以上其官网和企查查这里的线上去获取客户信息。

第二、做好整体计划

按照复工和未复工的再进行划分。

复工的重点:与订房沟通交流,必要的时候可以回访,但是建议要提前预约。同时还要看酒店所在城市这段时间疫情情况。

未复工的重点:保持与订房人沟通,关心关注为主。

第三、做好协议客户维护

协议客户维护的重点是订房人。

所以,需要与订房人保持一个良性的沟通和交流。尤其是在这段时间,我们可以采用在微信上点赞,留言,祝福的方式。同时结合酒店复工的情况,向其介绍酒店在安全消毒方面所在的工作。这样会打消订房人的顾虑,便于下单。

第四、从二次开发开始

在这段时间,伴随着企业复工复产,酒店需要有选择的进行客户维护,同时要做好必要的开发计划,一旦随着市场逐步复苏,酒店线下协议客户开发是一项非常重要的工作。我们建议,协议客户开发先从原有客户中选择2019年没有消费或者消费很少的客户开始,因为,这样开发会减少一定难度,也便于酒店营销人员跟进。

第五、关注订房人状态

很多企业春节前后都是人事变动的时期,尤其是今年的疫情会加大这样的一个变动。所以,需要酒店营销部门重视订房人的变化,及时进行必要的回访来保持原有的关系,以免协议客户流失。

酒店协议客户开发关键指标:

  • 有效拜访率

  • 签约率

  • 邀约率

  • 下单率

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