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酒店协议客户开发攻略【1】:有效拜访

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彭老师把酒店协议客户开发分为4个阶段,分别为:有效拜访、签订协议、及时邀约、下单数量。

商务市场的酒店协议客户是非常重要的渠道之一,首先决定其对酒店贡献大小的主要因素是协议客户的开发,在开发的4个阶段,第1步则是有效拜访,涉及到有效拜访的因素有很多,也只有我们把所有因素分析清楚,找到核心的因素,并且逐一进行 优化和提升,有效拜访率才能提高。

彭老师帮助大家分析一下都有那些因素影响【有效拜访】:

01

有效拜访含义

是指在酒店营销人员开发过程中,见到订房人并且有一定的交流和沟通。

02

有效拜访影响因素

影响有效拜访的因素有很多,一个因素是协议客户的不同因素会有所差别,另外营销人员不同因素也会不同,还有客观的因素也会影响有效拜访。

比如:拜访时间每家协议客户是有差别的;营销人员能力因素会影响如期的见到订房人;提前准备不充分,会影响开发协议客户准确性或者开发过程中很盲目,这样有效拜访率会很低。

彭老师把一般的影响因素做了一个列表,供大家借鉴和参考:

03

细分关键影响因素

如下图所示,有5个关键因素对拜访产生了重要的影响,分别是:营销人员的工作意愿,营销人员的工作能力,拜访之前准备是否充分,拜访时间和拜访次数。

需要说明的是,如果是第一次拜访,可能时间不好把握,但是第二次拜访和第三次拜访在时间安排上就需要有比较准确的把握;同时拜访次数,如果3次以上还没有见到订房人,那么,需要考虑营销人员的工作意愿和能力问题了。

04

提升有效拜访率

针对以上5个方面内容,彭老师划分为2个部分,一部分是人的问题,一个部分是事的问题。

针对于人,酒店可以在用人方面与针对性培训方面进行加强,针对性的解决工作意愿和工作能力问题。然后才是具体的开发工作计划,准备工作检查,拜访时间研究,通过拜访次数来判断营销人员的整体状态。通过这样的分析,再进行对应的优化,最后的目标是提升有效拜访率。

在拜访协议客户之前还是有一部分工作要做的,比如:客户信息的甄选,酒店产品和服务的深度掌握,酒店竞争对手的情况和价格,需要掌握的沟通技巧和话术准备等。

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