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江小白靠“情怀”年入30亿,母婴店玩转粉丝经济,要靠什么?

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提到江小白,大家一定很熟悉,有些人喝过这个酒,还有一些是看过他家的文案。说到江小白的“崛起之路”,不少人都直呼神奇,毕竟这家公司从诞生到现在,一共才8个年头,如此年轻的白酒企业,是如何创造以下“奇迹”的?!

比如,在茅台、五粮液、山西汾酒等老牌酒企的林立下,江小白横空出世、快速成长,仅用8年时间就成长为知名白酒品牌!

再比如,同众多大牌酒企抢份额、拼销量,江小白2013年销售额5000万,2015年销售额2亿,2018年销售额10亿,等到2019年的时候,其销售额已达30亿元!

面对这些数据,很多人忍不住要问:江小白“杀出重围”的法宝是什么?是酒好喝吗?不是,一瓶20多块钱的酒我说好喝你也不会信,那产品不是成功的关键,什么是呢?答案是“情怀”,该品牌创始人陶石泉先生一直坚持“青春化路线”,以85后、90后客户为消费主体,深刻洞察他们的聚会场景和情绪特点,营销致胜的关键是玩转“粉丝经济”!

谈到“粉丝经济”,不少人会纳闷,一个白酒企业不好好卖白酒,搞那些粉丝文化能有什么意义?接下来,看看江小白的“营销之路”,你会找到答案!

比起传统营销,江小白更注重社交媒体;

据陶石泉表示,在传统营销方式方面江小白只有地铁广告,一是因为贵,二是传统媒体多为单向传播,没法和粉丝打成一片。相较之下,社交媒体则不一样,它永远都能进行互动,是打造品牌的最佳方式!

于是,在创始人授意下,微博成为江小白重要营销阵地,每当有热点新闻出来,江小白官微都会发表自己的观点,借此与粉丝展开充分互动。另外,微信也是其营销渠道之一,目前官方运营有3个账号,其中“江小白”的粉丝数已达50万左右,与粉丝互动频率也是非常高。

通过线上工具,组织多种线下活动;

江小白在利用微博与粉丝做互动的同时,还组织了多场线下活动,比如,在2014年底举办的同城约酒大会,这场千人聚会的人员,是品牌方从上万名线上报名者中筛选出来的。粉丝们来自天南海北,相聚在一起,喝着江小白畅聊人生,这场约酒大会,反响热烈既促成了线上线下双联动,又达到了增强粉丝黏性的目的。

如今,回头看看江小白创造的业绩,其年销售额增长率都保持在100%,不得不承认,这是“粉丝经济”路线的成功,也是粉丝组织价值输出的巨大成功!

那对比我们的母婴门店,其实,商品还是那些商品,为什么近两年来生意越来越难做,客户越来越少,营业额越来越低了呢?因为我们传统的产品路线已经失灵了,眼下市场上的商品同质化严重,客户不来你家,去别家一样能买到相同的产品,门店靠产品留客的时代已然走远。

我们说门店开门做生意,当产品不再奏效,店家要如何留人?答案是情感,当客户对门店的信任达到一定高度,就成了店铺的“铁粉”。店家可以把这群铁粉汇集在一个组织里,经常与她们分享各种话题,传授各类干货知识,提供多种普通人无法享受的超值服务,时间一长,铁粉对门店的感情会愈加深厚,店家可通过这群铁粉、这个组织做口碑传播、拉人开新及带动成交。

看到这,有老板要说:店里铁粉不缺,组织也好搭建,但如何把她们留在组织里这点不会做,OK,想让铁粉永远追随你、追随门店的关键是打造好“组织价值”。好比江小白的粉丝既能参与线上互动领取福利,又能参加线下活动免费吃喝,那母婴店的粉丝,加入组织后能获得哪些服务和好处呢?下面的文章,就带大家学习“组织价值的打造方法”。

首先,打造线上板块

就如江小白在与粉丝做互动时,重视线上平台的使用一样,门店在打造粉丝组织价值的时候,也可以多开拓几个线上平台,多尝试一些线上互动。比如,在微信建粉丝群,在微博注册门店账号,进行以下几个方面的互动:

1、才艺展示;比如以每天一次或一周几次的频率,邀请组织内的所有粉丝在微信群或微博上做才艺展示,无论是唱歌、跳舞、做菜还是手工都可以,形式不限。

2、好处共享;店家可在组织内发起分享活动,比如所有粉丝每周各分享一本好书、一个故事等等,让大家互相都能得到成长,催人上进。

3、情感倾诉;例如粉丝在工作、生活中有各种烦恼,可将自己的问题分享到组织里,请其他粉丝成员帮忙开导或给予解答。

4、话题分享;这条是情感倾诉的升级版,比如粉丝可在组织里发起关于亲子、婆媳、夫妻及事业等各方面的话题,让其他成员畅所欲言、各抒己见。

其次,做好线下活动

看了上面江小白的案例,就会发现线上互动有利于增加粉丝与门店的粘性,而线下活动的开展更能直接增进两者间的感情。鉴于此,店铺在打造组织价值过程中,也应加入线下活动,例如举行每月一次或每周一次的“妈妈KTV比赛”、“宝宝爬爬乐比赛”及“萌宝游泳比赛”等,这些活动一旦开展,粉丝会自发带动门店口碑,活动中拍下的图片一经过传播,能引来更多客户的加入。

对乡镇店老板而言,上述活动貌似不适合在农村开展,那乡镇店要如何策划线下活动呢?我建议门店可针对铁粉推出个“留守家庭服务规范”,例如提供送货上门服务、每月免费进行一次宝宝营养检查、每周一次游泳班车接送、在店内设置车票代购点、提供亲子视频制作服务,另外还可以为老人免费策划生日party,总之,通过各种有温度的服务,增进粉丝与店家间的粘性,可能对方未来三年的消费,都来你家了!

再来,培养意见领袖

门店的力量毕竟有限,如何能从粉丝中选出几个意见领袖,那就更利于门店影响力打造及口碑传播。何为意见领袖呢?比如有的粉丝在烹制美食、健身塑形、手工制作等方面很出色,有自己的追随者,颇具影响力。那店家可以把这些粉丝请到会员群里做分享,通过她们的影响力,带动更多人成为门店客户,同时把她们的粉丝也转化成客户。

最后,设计铁粉福利

在这个环节里,各门店可结合各自情况做福利设置,我这里给大家一个建议,针对组织内的粉丝,每年可安排三次免费旅游的机会。比如,某客户坚持购买XX品牌纸尿裤一年,作为答谢,门店可安排她免费跟团1-2日游。其他如坚持购买XX品牌奶粉或是营养品一年的,都可以用类似旅游方式作为福利。至于这个成本,店家可与厂家做协商,并将其转化出去。

好了,关于如何打造粉丝组织价值,我就说到这里,剩下最后一步“如何完成组织裂变”,明天接着为大家做分享!

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