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“忽悠鬼才”罗永浩

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经历了欠债3亿、登上限制消费名单、坚果手机无奈甩卖、电子烟被禁售等一系列的坎坷后,罗永浩再一次回归了!

昨晚,“老人与海”黑科技发布会召开,老罗带来了一项“鲨纹”抗菌技术,也带来了他的全新身份:全球合伙人—“首席忽悠官”

虽说网友经常以“小罗号瞎XX吹”调侃罗永浩;

虽说罗永浩越发正视自己的个人“定位”:“研发他们负责,忽悠我负责。”

但是作为能把发布会开成“科技界春晚”的营销鬼才,罗永浩可不是“瞎忽悠”,背后自有套路;

在本场发布会,以“首席忽悠官”出场的老罗,更是使出了“毕生”的“忽悠秘技”。

下面,小编带你从套路与技巧两方面拆解:

1、“教科书”级的发布会套路:AIDMA法则

作为行走江湖的相声多面手,罗永浩对整场“相声”的精密设计是拿手好戏:哪里丢包袱、哪里有欢呼、哪里应该停顿一下、哪里应该卖关子….

而这场“老人与海”的发布会,老罗也是完美演绎了AIDMA法则:

1、发布会前制造悬念,引发注意

首先,用对粉丝的侧面回答,激起第一波关注;

其次,以琢磨不透的各种“求助信息”,一天一天的刷新大家的猜忌心,制造话题;

最后,再以惯用的倒计时海报,不断埋下悬念。

2、讲故事步步解扣,产生兴趣

这一次的发布会,罗永浩并没有直接“废话少说,看东西”,而是花了将近一半的时间讲了一个“老人与鲨鱼”的故事;

以一个讲述者的角度,一步一步的从“鲨纹材料”的起源,到这种材料的原理科普…

最后才到他与这个“黑科技”的渊源:在为小野寻找抗菌烟嘴材料的过程中,罗永浩成为了这家公司的甲方,并在一番交流后最终选择加入,成为了Sharklet全球合伙人以及“首席忽悠官”。

可谓是吊足了胃口。

3、恐惧营销,唤起欲望

既然发布的是“抗菌材料”那么唤起需求欲望最有效的方法就是,利用人们对细菌的恐惧。

罗永浩也是演绎了,科学的恐惧营销套路:

1)威胁严重性——该威胁如果真的发生,有多严重?

医疗领域,全球每年因为耐药病菌死亡的人数达到 70 万,其中包括 23 万新生儿…

2)威胁易遭受性——该威胁发生的可能性高不高?“威胁很有可能发生”才会激发人们恐惧感。

每年70万感染死亡的人,有70%是在医院感染的,25个住院者里面就有1个感染…

3)反应效能(给出合理方案)——你的解决方案是否可以有效降低威胁?

能有效减少 95% 的细菌滋生,而且因为独特的物理构造,只会让细菌不易附着,难以分裂,这是纯物理的抑菌方法,不会造就超级细菌。

4)自我效能(易实施性)——这个方案是否容易实施?是否很容易做到?

因为是纯物理结构,所以可以直接附着在各种产品表面,对产品本身的材料不需要进行重新设计,容易实施…

4、现场仪式感呈现+话题梗,留下记忆

除了不断了用恐惧营销刺激欲望,发布会上罗永浩还擅长使用现场呈现的方式,这几乎已经成了罗永浩发布会的一个固有仪式(其实可以用视频呈现);

这次,罗永浩直接搬了台显微镜仪器,将普通材料和鲨纹材料直接对比展现,将事实直接摆在面前,达到整场的高潮,让大众留下深刻的印象。

除此之外,罗永浩的每场发布会还会有意制造各种话题梗,制造一些关键的记忆点,比如这次,直接将大众情趣用品与材料结合的畅销提出,让大众不得不记忆深刻。

5、愿景感召+标杆引领,促成行动

前面的都是铺垫,最重要的还是最后的促动,这关系着后面的是否“成交”。

因为这次的发布会主要是toB的,为了让目标客户更加信服,罗永浩先是亮出了,“标杆”客户的引领:

全国最大的筷子厂商——双枪达成合作,将在明年春天推出高端抗菌筷子。

自己相关的地平线 8 号也率先冲锋,出了抗菌版的旅行箱和背包。

接着老罗亮出了杀手锏——愿景情怀的感召;

我们都说罗永浩是贩卖“情怀”的,他确实喜欢在最后的环节用情怀来促动,这一次也是如此,又将新材料技术上升到人类与细菌的战争,并喊出:用健康的方式,保护人类的健康的Slogan;

告诉你这不只是简单的技术革新的商业,而是一场守护健康伟大使命。

作为 “误入歧途”的相声演员,老罗在发布会现场出了套路,话术技巧也绝对是大师级的,这些套路也是可以应用到营销中的“利器”:

6、善用数字形象描述

老罗的发布会,擅长使用数字来表述那些抽象的东西

比如:前面提到的关于医院感染细菌的数据

这样的表述可以让观众更加直观的感受到一个抽象的词的具体含义!

7、参照对比

我们在描述某样事物很棒的时候,直接苍白的说它很好是完全无用的。但如果找到一个参照物,并与之对比,能够更直观的展现事物。

而且根据“可得性偏差”:因为受记忆力或知识的限制,我们在做判断的时候,总是利用自己熟悉或者容易想象的信息;

所以按照基模理论最优的做法是:利用对方已有的认知基模(事物),来解释未知事物,这样理解起来就容易多了。

比如,罗永浩在解释鲨纹结构的时候就利用了头发的参照对比。

8、权威背书

因为是toB(针对公司)的发布会,又是一个新的技术,所以信任的搭建很重要。

而搭建信任最快的方式就是利用已有的权威,让权威为产品站台背书。所以在发布会中,罗永浩不断利用各种权威背书:

先是材料研发的教授,自带权威光环;

接着,公共信息背书,曾经被多个全球主流媒体报道,学术搜索有近千的引用;

最后是多个机构的认证背书。

9、客户证言

背书认证可能还是会受到质疑,那怎么办?

王婆卖瓜不能自卖自夸,得吃过的夸。你有客户,客户用了确实有效果,用客户的证言,消除疑虑。

在发布会中,罗永浩就使用了医疗设备商COOK曾经与Sharklet合作生产过的导尿管患者试验,作为证明鲨纹确实有效,且已经能够医用的证言。

以上便是罗永浩昨晚“老人与海”发布会营销套路的9点拆解。

最后值得一提的是,发布会结尾,罗永浩还特地留下一点时间,交待了他的处境:

“我很好,真的很好,除了想到债权方有些不安……不用心疼我,我不方便在微博上说‘我过得好极了’,但那些对我指手画脚的人,大部分还没我过得好。”

这一次从toC到toB,从首席执行官到“首席忽悠官”的华丽回归,老罗变得更加成熟坦然;

虽然依然“忽悠”,但至少他还是那个经历过高光时刻,也承受过多次摧毁打击,却依然坚持在路上的创业者。

一如他曾经说过的:“通往牛逼的路上,风景差得让人只想说脏话,但创业者在意的是远方。”

希望这一次的远方,不再只是远方。

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