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ota平台的佣金机制是如何影响酒店发展的

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在和ota平台进行合作的时候,酒店需要和平台签订业务合同。而这些业务合同的内容背后,实际上会反映出ota对酒店发展所制定的一些约束规则。了解这些规则,对酒店理性使用ota平台,实现酒店盈利最大化是有益处的。

一位经济学硕士生,在收集大量ota业务合同后,通过建立的酒店与ota平台之间的博弈模型,得出了下面的结论:


“1、当ota在酒店预订市场上的势力高于某一酒店时,ota的利润随着对酒店收取的佣金比例增多而提高。


2、当下游存在多家酒店供应商且酒店间的可替代性高,忠诚客户数量少时,具有垄断势力的大型ota对酒店的纵向约束力最强,会持续提高酒店的佣金比例。此时,酒店的线上定价也会低于线下定价。在此种情况下,上游酒店供应商的进驻ota平台的数量越多,ota的获得的总利润越多。


3、当酒店结成集团联盟或者ota之间的同质化产品竞争激烈导致某一ota市场势力低于酒店联盟时,ota的利润会随着佣金比例的提高而降低,此时酒店的给予ota的线上定价也会高于自身给予客户的线下定价。


4、当考虑ota对酒店的非线性定价约束策略时,如果ota对初始的酒店成交量为达到临界量收取的佣金比例小,在成交量达到临界量以上时,收取的佣金比例相对原来提高幅度就应该越大。”

——资料来源于2019年《双边市场视角下ota对酒店的纵向约束策略研究》韩叔君


通过上面的表述,酒店可以得出以下两个启示:

1、坚定不移地走差异化发展道路,酒店应尽量避免区域内的同质化经营。不过,酒店之间的差异性越大,那么各个酒店所面向的客户群体就会越窄,例如主题酒店。因此酒店在走差异化发展道路时候,需要对不同客户群体的取舍做一定的权衡。


2、佣金比率是ota平台用来调节商家合作关系的核心手段。酒店的销量并不是越多越好,因为酒店的销量越高,酒店的佣金费就会越高,两者是此消彼长的关系,所以只有找到佣金和销量之间那个的最佳临界点,酒店才能收获最高的利润。

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