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从1亿到396亿的“华丽转身”,红罐凉茶品牌定位太准了!

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学大师汤姆o彼得斯曾说过一句话:21世纪的工作生存法则就是建立个人品牌!在他看来,不只是企业、产品需要建立品牌,个人同样需要建立个人品牌。我们身处互联网的洪流之中,当下打造好个人品牌,甚至比经营卖货更重要!

对于这个观点,很多母婴人可能会持反对意见。在他们看来,自己是做终端销售的,不想着卖货,不想着挣钱,光想着个人品牌打造,短期内既挣不到钱,又没有什么效果,这是“本末倒置”,没有丝毫意义!嗯,抱有这种观念的老板,此刻大多正饱受疫情带来的影响,为什么这样说?

因为国内有几十万家母婴门店,其中99%都存在商品同质、营销同质、服务同质的问题,同质意味着什么?不好意思,恕我直言,这意味着绝大多数的门店毫无特色、没有记忆点、可随时取代!疫情一发生,客户一流失,门店就毫无招架之力。那怎样做才能杀出重围,牢牢的霸占住客户的心?这时你需要打造好个人品牌!

那个人品牌好打造吗?这事见仁见智,但据说80%的人都卡在了第一个环节定位上。定位是什么?这话题说大也大说小也小,这里容我举个例子。比如说你开着一辆车,行驶在高速公路上,这车速眼看就要超过100码,可你却不知道目的地在哪,这事靠谱吗?肯定不靠谱,可如果此时你明确方向,知道终点那一切就明朗了,由此可见,目的地就是你的定位!

很多人为什么走着走着就止步了,其实最大原因是不知道自己有什么、要什么、该往哪个方向走,也就是我们所说的定位没找准。定位一旦出错,那前面的努力全都白费,后续也就不存在了。与之相反的是,如果一个人或企业定位定的准,那就像驶入一条快车道,逆袭、强大指日可待。

举个大家熟悉的例子,红罐王老吉应该都喝过吧,这个品牌在两广地区属于百年老字号。早年间,在广东、浙南地区销量稳定,盈利良好,但是一个品牌要想做大做强,必须走向全国。在这过程中,就需要克服一连串问题,例如王老吉的定位,未来是当“凉茶”卖?还是当“饮料”卖?

考虑到当时中国市场上,国外的可口可乐、百事可乐占据主导地位,像娃哈哈、汇源等国内品牌也相当强势,饮料市场已经饱和,王老吉想在此时杀出一条血路,分得一杯羹,那是相当困难的。好在管理层及时认清了局面,调整了品牌定位,2003年,公司将红罐王老吉定位为”预防上火的饮料”,将广告语确定为”怕上火,喝王老吉!”。

既然当前市场上的主流饮料是汽水(碳酸饮料),它们的卖点定位是“清凉解渴”。那王老吉就反其道行之,着力打造该品牌的凉茶属性,汽水只能带来短暂的清凉感,但凉茶却可以祛内火。从功效的角度看,凉茶刚好可以弥补汽水的“短板”,两者形成对立面,王老吉因定位准确迅速脱颖而出。

到这里,王老吉这个来自南方的品牌,就在中国饮料史上留下了重要一笔,它成功的开辟出了一个新领域——清热饮料,定位一找准,便是这个行业的老大!其销售额自然一路水涨船高,由2002年的1.8亿元,上升到2016年的396亿元。

一个大品牌的成长史,让我们见证了品牌定位的重要性,那作为母婴店的老板,一个普通人找准个人品牌定位,会有哪些好处呢?

01

脱颖而出

以上面的王老吉为例,相信在凉茶热销前,饮料市场上曾涌现过无数厂家和品牌,可最后除了那几个大品牌,其他牌子都归于沉寂了。为什么?问题的核心在于五个字:定位没找准。

很多品牌喜欢模仿大品牌,看他家出奶茶了马上跟着出奶茶,他家出绿茶了马上又做绿茶,老是跟着别人在变,自己的卖点是什么?方向在哪里?不知道!最后,就只剩下最后了。

而王老吉显然与上述厂家不同,他清楚自己与其他品牌的区别点,也看准了市场上清热饮料的空缺,然后全面发力、一击即中!我们母婴店的老板在做个人品牌定位时,可结合自己的优点和客户的需求,找到一个发力点,例如某店店主擅长小儿推拿,在当地都小有名气,那店主就可以深挖这个特长,达到一鸣惊人的效果。

02

站稳脚跟

在文章开头我们提到同质化的问题,这是制约门店生存、发展的重要问题,一旦做好定位,就能去同质化。比如你家和隔壁竞店的经营品类和商品都差不多,但是你呢有个绝技,你擅长拍照,尤其是针对婴幼儿,水平得到宝妈客户的一致好评,于是你自封“XX镇奶娃拍照小能手”,光是这一个定位及后续动作,就能让门店摆脱同质化标签,让你站稳脚跟。

找准定位的重要性我们知道了,找准定位的好处我们也清楚了,那作为母婴店老板,究竟要如何找定位呢?具体分几步?OK,我们不卖关子直接给答案。

第一步:找准优势。

这一步很好理解,首先,你要知道自己喜欢什么;然后,你擅长做什么;再来,你能做到什么程度。众所周知,能做自己喜欢并擅长的事,这本身就是一件幸福的事情,人一幸福,效率就会提高,变现能力也会增强。正如乔布斯为什么能成功?因为他对电子感兴趣;马云为什么能建立阿里巴巴?因为他有个创业梦,这是一样的道理。

另外,在找优势的过程中,老板需注意一点,即自己喜爱的事物需与母婴行业相关,比如你喜欢做美食,那就策划个“宝宝辅食制作”的栏目。

第二步:深挖需求。

前一条说的是老板的喜好,这一条我们说说客户的喜好。仍以制作辅食为例,现代人普遍关注宝宝的饮食营养,可因为时间及能力的关系,很多人是有心而力不足,要不就是不会做,要不就是没时间,这是客户的需求也是痛点,怎么解决?

门店老板可以围绕这个做深挖,比如做个小型市场调研,看看客户喜欢哪种辅食,是中餐还是西餐,对制作时间有没有要求等等,然后把得到的反馈做梳理,从而确定出个人品牌的打造方向。

第三步:做好细分。

大家注意了,这一步是重点也是难点!打造个人品牌,要想提高成功率,降低难度,最好的办法就是在细小,或者创新的领域里面专注,用时间来沉淀。各位老板在找定位时,切记不要笼统,不要大而全,要越细越好。

还是继续辅食那个话题,比如你想教客户做宝宝辅食,那定位上就要做细分,给多大的宝宝做辅食?0-3岁;给宝宝做哪种辅食?营养中餐;具体教哪些内容?是主食、配菜还是零食,这些都要做筛选和细化,只有在一个很小的领域里做到极致,你的品牌才会杰出!

OK,今天关于打造个人品牌的第一步定位,我们就讲到这里,明天会继续分享第二个步骤:如何给个人品牌贴标签

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