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千亿永辉帝国是怎么炼成的?

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“40年代全民扛枪,50年代全民炼钢,60年代全民备荒,70年代全民下乡,80年代全民经商,90年代都想把大款当当。”一首民谣这样唱道。

时间拉回到1990年,在全民下海经商的80年代中成长起来的张轩松正在上高中,同任何一个站在人生分叉路口的高中生一样,他感到前路茫茫,对循规蹈矩的日子产生了怀疑。

按照早已规划好了的路线,读高中,考大学,找一份安稳且体面的工作,这样真的好吗?

随后,张轩松做出了一个决定,这个决定像多米诺骨牌一样,产生了巨大的蝴蝶效应,不仅改变了他的一生,也改变了中国超市行业的布局。

搬砖少年的创业之旅

中途辍学、去工地搬砖,在当代人眼里,这似乎是给叛逆少年们提供的典型反面教材,最后的结局无非是默默无闻,碌碌无为。

而这个不堪完美的开头对于张轩松来说,只是为之后的逆袭之旅所做的铺垫。一个偶然的机会,张轩松接到了一个啤酒代理的活,开始了创业之路。

没有雄厚的资本,付不起高昂的广告费用,玩不了以量取胜,张轩松另辟蹊径,打出了“送货上门”的口号,张轩松的“啤酒外卖”领先了美团外卖十几年。创业靠的不仅仅是一腔热血,而是脑子。

经过几年打拼,张轩松逐渐在福州的啤酒市场站稳脚跟,但他的志向远不止于此,在走访了多家日用品超市之后,张轩松看到了超市的发展前景,决定进军零售业。

1995年,张轩松成立了第一家超市——福州市鼓楼区古乐微利超市,这是永辉超市的第一颗种子。古乐微利超市占地面积仅100多平米,“微利”顾名思义意指薄利多销,别人卖3块钱的毛巾他只卖2.3~2.5元。

古乐微利超市取得成功,张轩松乘胜追击,在1998年8月,开设了第一家以“永辉”命名的超市,寓意着永远辉煌。

超市经营得风生水起,啤酒生意却截然相反。1996年,张轩松加大资金投入介入了啤酒的生产领域,成为了榕城啤酒的股东。

榕城啤酒在福建两大啤酒厂家的挤压下亏得血本无归,连初具规模的永辉超市也差点赔进去。这一次,张轩松惨遭滑铁卢。

这场损失惨重的押宝游戏让张轩松接下来走的每一步慎之又慎,张轩松开始将全身心投入零售行业。

“农改超”——决定命运的创新之变

1999年,新华都购物广场在福建首次亮相,给零售行业的格局带来了巨大的冲击。紧接着,世界500强企业麦德龙、沃尔玛等大卖场相继进驻福州,一时之间,大卖场在福州遍地开花。

它们拥有国际化的知名度,拥有先进的管理体系,拥有完善的供应链,拥有雄厚的资本,与这些雄狮相比,永辉超市只是一个任人宰割的小羊羔,最初预设的永远辉煌逐渐黯淡起来。

张轩松将这一切都看在眼里,急得像热锅上的蚂蚁。他说:“唯有改变,做巨头们做不到的,才能活命!”

终于,在2000年,永辉超市迎来了破局的绝佳机会。当时大部分农贸市场存在脏乱差现象,管理不规范,卫生状况同样令人堪忧,省、市政府提出了“杜绝餐桌污染,改善社区生活,建设放心市场”的号召。

2000年7月,首家“农改超”超市——永辉生鲜超市成立。

张轩松看准了生鲜市场这片巨大的蓝海,顺应了政府的号召,创新性的把农贸市场搬进超市,实现了真正的双赢。

把已经贴上脏、乱、差标签的农贸市场生鲜买卖搬进了干净、管理规范的超市,食品的卫生和安全问题得到了保障,政府忧心的问题得到解决。

此番举措还帮助永辉超市杀出了一条创新性、差异化发展的道路——利用现有优势,专攻生鲜市场,由此,永辉超市进入了空前的发展阶段。

2001年4月,福州永辉超市有限公司成立。

短短3年时间,永辉超市在福州的连锁店已达近30家,张轩松就是从这时开始多了一个“福州超市之王”的称号。

2004年10月,在老家坐稳位置的永辉超市走出了福州,第一家永辉超市在重庆成立。

截至2009年7月,永辉集团已拥有大、中型连锁超市150个(不含便利店),连锁经营面积超过60万平方米。

搬砖少年的逆袭之旅已然走了一大半。

2019年底,永辉超市在全国范围内已开业超市门店为910家,筹建储备的门店为233家,门店覆盖全国28个省份、529个市(区、县),经营面积超过600万平方米,当初的待宰羊羔如今也已成为傲立于世界东方的雄狮。

如何打造高效畅通的采销产业链?

对于超市的经营来说,高质量的货源和畅通的销售渠道是成功的重中之重。

在采购环节上,为了保证采购到的产品新鲜低价,张轩松组建了庞大的采购团队。

在海产方面,张轩松直接委派同事亲自与渔民下海,这样做不仅减少了中间商赚差价,还能保证海产的干净和卫生。

在农产品方便,采用了直接向农场下订单、与农户建立长期合作关系的模式。这种“包销到户”的做法既能够获得稳定的货源,还可以打消农民关于产品卖不出的顾虑,提高其生产积极性。

在销售环节中,张轩松高调提出了“家门口的永辉超市”这一口号。这意味着,其一:永辉超市的定位是“开在每个人家门口”的超市;其二:永辉超市的发展目标要“开到每一个人的家门口”。

而随着互联网时代的到来,电商已经成为大势所趋,张轩松带领永辉超市积极拥抱时代大潮,将最初创业时的啤酒送货到家理念应用到生鲜领域,先后与京东、腾讯等线上巨头达成合作,凭借自身的产业链与京东的物流链、腾讯的平台相结合,弥补永辉在物流与流量方面的短板,在生鲜电商格局中早早占有了一席之地。

无论是线上还是线下,永辉超市都力争让消费者获得最便捷的购物体验,这一战略的实施可以说打通了销售的最后一公里,留住了大批消费者。

成熟的供应链和销售链体系是永辉超市走向成功必不可少的一环。

张轩松的管理之道:让员工不仅仅是打工

人才是企业发展的核心竞争力,为了留住核心人才,万科、华为、阿里等行业巨头纷纷推出有针对性的合伙人制度,永辉也不例外。

对于超市的一线员工,永辉推出了OP合伙人制,OP合伙人无需承担企业风险和法律风险,但要求合伙人对经营业绩负责,让员工的收入和品类或部门、科目、柜台等收入挂钩,有更多付出,才有更好的回报。

把超市打工仔变成合伙人,让员工和企业自身成为一个大家庭,这种做法更能增强员工的归属感,也降低了管理成本。

与此同时,永辉还向高级合伙人——例如资深的买手们发放股权激励,以股权绑定核心员工的利益,借此稳固人心,以防他们被其他企业挖走。

而除了和这些企业的内部员工建立中、高层级的合伙制外,事实上,永辉超市更和当地的农户建立了一种类似“合伙人制度”的合作。这种合作让永辉与农户之间相互更加信任,拓展出了一批忠实的合作伙伴,在保证农产品的新鲜和高质量上发挥出了重大的作用。

合伙人制度有利于员工真真切切地成为公司的一份子,与公司站在统一战线,为公司的盈利着想,充分调动员工工作积极性,激励员工超额完成公司下达的经营目标,践行融合共 享、成于至善的企业文化。

张轩松在接受采访时,道出了自己成功的八字经:“勤劳,创新,总结,沟通,这就是我成功的全部秘诀。”

这八个字看似简单,创业三十年,其中经历了多少辛酸苦楚,却只有他自己知道。

无论是最初将啤酒送货上门的勤劳,还是创业受挫所总结出的经验教训,抑或是在发展过程中不断改善的管理制度,随着时代而体现出来的创新精神,这八个字在永辉如今取得的成就中都显得无比珍贵。

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